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如何招商_一站式招商/策划/执行_快速看到招商结果

2019-1-11 18:52| 发布者: agent3320| 查看: 30| 评论: 0

摘要: 如何招商_一站式招商/策划/执行_快速看到招商结果 招商会是指招商组织通过举办各种类型的会议活动,向外界介绍、宣传、推广自身的投资环境、招商项目,促进沟通,厂建联系,以吸引客商前来投资 的一种招商 ...
如何招商_一站式招商/策划/执行_快速看到招商结果


招商会是指招商组织通过举办各种类型的会议活动,向外界介绍、宣传、推广自身的投资环境、招商项目,促进沟通,厂建联系,以吸引客商前来投资

的一种招商引资活动策划。在国际经济十分发达、市场经济十分活跃有利的条件下,它不仅是招商组织有效地开拓招商引资的国际市场、吸引跨国公司

前来投资的重要途径,也是招商组织推销自身形象、扩大社会影响的积极举措。

较大规模,重要的招商会,在策划过程中都要想得周到,注意哪些要点?

1、应有前期的规划:

俗话说,不能打无准备的仗,每做一件事都应是规划当中的一步。招商会也只不过是公司全年运作的计划之一,很多的企业在临近开会的期间竟然还没

想好活动怎么开,以什么方式,什么主题开等?甚至有些企业在听到别人开会成功的消息就偶生开招商会的念头。或有些企业新超盘手一上任,新官上

任三把火为了表现出点成绩,在没有与公司完全磨合的情况下就盲目开会,这样的会议风险系数是相对较高的。只有事先整体规划好,具体小调整这样

的会议才会加大成功机率。

2、明确所要推出的方案和政策

一场成功的会议除了良好的产品外,方案拉动点是致关重要的。很多的企业在开会临期才着急想策划方案,或四处打听模仿别家公司方案。借签虽是一

种智慧,但往往很难模仿到他的精神,如果只是领悟了其表面就会形成画虎不成反其犬,得不偿失。

3、明确招商会活动的目的

了解会议目的,说到这里可能大家会觉的好笑,招商会不就是为了签单吗?当然签单是肯定的,可我相信除了签单外肯定会有相应的目的和延续的效益

。会议在的目的可能会有多样,可应该要有核心目的,和附加的目的。

4、市场的分析

数据才是成功的保障,在开会前一定要做市场调查,比如说城市地区数,人口数量,目标客户群,市场消费层次,消费习惯,目标市场的竟品操作模式

。只有当你做了具体的调查后才知道自己方案的可行性。及成本核算。

5、提炼会议的亮点

现在各行各业会议平凡,导致客户对会议疲乏,所以现在邀约是各会议主办方棘手的问题。会议亮点是邀约的主要吸引点,亮点包括会议的地点,主讲

老师,主办方的实力,产品的政策,会议形式

6、做好前期的筹备

一场成功的会议60%取决会前的筹备。会务人员奖罚机制设计,邀请函设计一定要主题鲜明亮点突出。会议人员要掌握公司产品政策要进行人员培训,

让每位员工都在热情中工作,在目标中前进。物料清单制作和检查,在邀约前要做邀约培训,并模拟演练。节目彩排,人员分工,物料准备,签单培训

,意向客户人员统计,会议流程设计,流程彩排。

7、会中环节的把控

会场布置要营造氛围,彰显的感觉要与产品文化相吻合。人员接待要注意细节老客户和意象客户要区分开,有便与工作人员谈单。会议流程的设置要有

吸引力,讲师课程及风格要适合目标客户的习惯。并把产品和公司无形中从课程中烘托出来。

8、会后的跟进与催款

会后的跟近在整个招商会中占有一定的比率。会后意向客户重点跟进,签单客户发货安排,会议时间确定都要及时。尤其是签单后的客户催款,在会议

结束后要做及时总结,并针对性做一场催款培训。

总结起来,一场成功的招商会活动在与人员的激情以及各环节的把控, 招商会活动是企业组织开拓网点、招商引资的最快方法之一,同时,一场成功

的招商会活动策划也是塑造企业在当地的影响力和美誉度,找到这些美誉度就是提升销售一种最好的引擎,也是营销的最好的拉力。



招商加盟就是要寻找加盟商,让他们打款购进加盟企业的产品?

实际上,并非如此。招商工作看似简单,但是要想从别人的腰包里掏钱,并不是一件容易的事,这不光需要有好的产品,更要有一套周密的招商策划方

案。因为有时候,一个细节上的失误,就有可能流失一批种子客户。

招商策划方案要有明确的目标和要求,才能保证招商策划收到预期的效果。否则,策划就成了花架子,只能做表面文章,流于形式。


招商策划要有准确的目标定位

比如,要策划一次企业与企业的联络会议。在策划过程中,首先必须明确此次联络会议的目的是什么?通过这次会谈,我方要实现哪几个目标?明确了

联络会谈的目标,带着目的去展开会谈,这样联络会议就不会空洞无物,毫无收获。如果达到了上述目标,那么本次招商策划是成功的。

再比如,企业要策划一次招商引资项目洽谈会,那么,我们先为本次洽谈定出一个切实可行的目标,如:推出招商项目多少项?引进资产多少?签订意向

多少项?目标确定后,整个洽谈会的一切工作再围绕着实现这几个目标来进行。如材料的准备、新闻发布会等等。总之,准确的目标定位是招商策划成

功的第一要素。

招商策划要有战备高度,综观全局,立足长远

任何一次招商筹划活动,不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战备高度,要通揽招商形势,综观招商大局。本次策划活

动的结束,同时又蕴藏着下次策划活动的开始,使招商策划连续不断,影响深远。

在招商策划过程中,要了解区域、省、市和本地区的中长期及近期发展的规划,摸清投资、加盟人的投资动向和要求,在此基础上来确定自己的招商战

略,系统地制定出自己的中长期和近期招商计划,保持招商策略的长期性和一致性,避免招商过程中的短期行为和重点的招商领域、招商策划要协调好

短期与长远、局部和全局的关系,要明确各个时间段重点的招商的领域、招商的省市和地区,使招商做到有的放矢。

招商发展战略要成为本地区社会经济发展战略的一部分。只有把招商战略纳入到本地区社会经济发展战略中去,招商战略才能很好地与本地区的经济发

展战略衔接起来,使招商成为实现本地区社会经济发展战略的一种有效方式。

招商策划要知己知彼,把握优势

商场如战场,古人总结的"知己知彼,百战不殆"这一战争法则同样适用于当今的招商过程。招商必然涉及两个行为主体"我方"与"对方"。"我方"要成

功地将"对方"吸引过来,必须具备两个最根本要素。

第一,"我方"必须拥有自己的优势,这种优势对"对方"要有吸引力。

第二,"我方"要了解"对方"的需求,并告诉"对方"我们能满足他的需求。在招商的策划过程中,人们要对这两个根本要素加以细化。

比如,"我方"的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等,我们要将自己的优势一一找出来。只有在正确地认清自己、了解自己

的基地上,在招商过程中才能做到胸有成竹,信心十足。了解自己只是问题的一方面,更重要的是我们要了解"对方"的要求。如外商或加盟商的投资意

向是什么?外商希望重点投资于哪一块?加盟商的重点需求有哪些?外方、加盟商能接受的价格及其他费用是多少?在做了这样一个尽可能详尽的了解之

后,我们的招商策划就变得较有把握、较为可靠了。


招商策划要把握时机,适度超前

一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段:招商策划-信息的收集-双方接触-洽谈-签约-项目筹建-建成投产(开业)。从这个过程中我们可以看出,

招商策划处在第一阶段,是整个招商过程的开头,所以,招商策划往往要提前进行,适度超前。

比如,我们决定某个时候要组织一次招商会。决定一旦作出,策划就要开始。而且,策划一般应在招商会开始前的半年或更早的时候进行。因为太仓促

,无法保证作出周密而系统的策划;如果策划工作质量不高,招商会的效果也就难以保证。当然,策划工作也不是越早越好。究竟提前多久开始策划?一

般应由招商会规模的大小,洽谈项目的多少,招商会的内容,需办哪些手续及办手续的难易程度等这些因素来决不定。策划工作做得太早,由于时间越

长,可变因素越多,到招商会开始时,有些情况会发生变化,原来做好的策划工作又得重新策划。因此,招商策划要把握时机,适度超前进行。


确立目标

招商策划是招商过程的第一步,那么,招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了,策划工作才能做到有的放

矢。

确定目标包括三个方面:
第一,要达到的目标是什么;
第二,围绕目标进行随后的一切工作;
第三,目标是否得到实现。

广泛搜集各方面资料

招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息。信息收集对招商工作来说,显得尤为重要。从一定程度上来说,招商过程就是一个收集信息、寻找

机遇、寻求合作伙伴(投资、加盟商)的过程。一个地区的信息流量大、信息面广,就有可能获得较多的招商机会,取得较好的招商成绩。如果信息闭

塞,与外界交往甚少,要想招到较多的项目是不可想象的。因此,在招商策划中,收集资料、获取信息是非常重要的一环。

收集信息时要把握如下几个要点:

第一,既要注重信息的针对性,但也不要放过信息的广泛性。

第二,要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变,信息交换日益频繁。信息流量不断增加,获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采

用各种先进的手段来收集信息。

第三,要对信息及时加以处理,并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的,一定期限内信息才有价值,过时的信息是一钱不值的。我们要提高对

信息的分析、处理和加工能力,对信息进行深加工,从而使信息的价值量大增。


制订各类招商方案

制订方案是招商策划的一个重要程序,因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行,直接关系到招商效果的大小。因此,必须极为重视招商方

案的制定这一环节,不然前后的工作都是徒劳。

招商方案的制订要考虑两个因素:一是方案的可行性,二是方案的可选择性。

制定招商方案要切合实际,制订的目标要能够实现,不能不顾实际和可能凭空拍脑袋,不切实际,制订无法实现的方案。

所谓方案的可选择性,就是指明要同时制订各类方案,以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?这是因为方案的

提出与实施之间有一个时间差,在这个时间差里,可能会由于很多不可控的因素导致其发生改变,从而使原先制订的招商方案无法实施。如果我们同时

制定积累招商方案,当一个方案不可行时可以实施另一个方案,这样就能化被动为主动。

比较选择各类方案

各类招商方案提出来了,比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好,继而进行的招商

工作就有可能取得好的成绩。如果方案选择不当,就会影响效果。

那么,如何比较选择各类招商方案呢?

第一,要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。前面已经提到,招商是项系统工程,我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略

的角度进行准确的目标定位,在组织一项具体的招商活动时,首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。

第二,要选择成功率较高的一种方案。

第三,要选择成本较小,而效果又相对较好的一种方案。

方案的实施

方案的实施就是将招商方案付诸行动的过程。

一般说来,实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的,是可行和可靠的方案。因此,实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则

和操作办法,不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等,在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。

方案实施后的跟踪和反馈

招商方案较为集中的实施阶段结束后,并不是招商方案全部过程的完结,更不是招商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作,还有一道必不可少的程

序--方案的跟踪、反馈。跟踪得好,能巩固和扩大招商会的成果,达到事半功倍的效果;跟踪得不得力,则有可能前功尽弃。因此,策划者要极为重视

方案的跟踪、反馈工作。

跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。

第一,主动征询和收集投资人、加盟商对整个招商方案(如招商会)的意见。若是加盟商,应主动实地拜访,跟踪其发展。

第二,对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪,对招商过程中遇到所有"突发情况"进行"归档"、汇总。

第三,对在招商活动中已签约的项目要加快立项和报批工作,促使项目尽早开展。

第四,对 "如何做好方案实施后的跟踪反馈工作"也应制订一个方案,分工到人,明确职责,并定期检查跟踪、反馈工作的成效。






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