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铠琪销售辅导

2021-1-2 20:19| 发布者: agent3320| 查看: 4| 评论: 0

摘要: 铠琪销售辅导 企业目标:培养认识自身价值的人 经营使命:把时尚引入生活 经营理念:超越自我,享受成功 经营哲学:开名店做名人 企业理念:把美感融入生活,体验自信 产品组合:服饰、鞋业、手袋、 市场定 ...

铠琪销售辅导

 

企业目标:培养认识自身价值的人

经营使命:把时尚引入生活

经营理念:超越自我,享受成功

经营哲学:开名店做名人

企业理念把美感融入生活,体验自信

产品组合:服饰、鞋业、手袋、

市场定位:享受高素质生活的女性

营运支持:形象支持、营销支持、人员支持、培训支持、授信支持

品牌销售策略

卖场定位:高尚商业区、规范的行政区、主通道的独立店、购物中心独立店。(改变原百货大楼,百货商场时装当为主销卖场)

消费对象:高级行政人员、独立经理人、品牌爱好者、时尚追随着。

年龄层次:28~38岁为主流消费群体。

价格策略:设定消费3500/人次

消费外部特征:有车的、有地位的、重形象的、追品牌的

价值控制:加盟商尽量控制价格浮动少打折,多做店外促销,扩大知名度。执行由总部制定的营销计划。

传播方式:口碑和知名度。

 

 

顾客群体与销售市场比例:

 

 

 

 

 

设计款式与销售群体相吻合

夏季产品向低年龄层偏向5%

冬季产品向高年龄层偏向5%

 

购买决定有三方面的基本顾虑:

成本 — 成本相对益处,所花费的成本与所期望的比值。

担心 — 担心相对于支持,没有任何一个决定能够预先保证成功,但需要解除客户顾虑。

风险 — 风险相当于保证

 

品牌价值:可靠、物有所值、虽然略高但相当合理的价格范围内的高质量、经销商和厂方提供的极好的售后服务。

 

 

品牌价值 = 高级设计师+优质的面料+精堪的工艺+知名的品牌+良好的购物感觉

+自尊的满足+良好的效果+信任的质量+尊贵的服务+显赫的地位。

 

1000元=优质服装+改善形象+良好的服务+提升潜能+增添自信

+富裕生活+自尊体面+名牌效应

 

加盟回报=获得利润+经营知识+自我管理+名店效应+名人效应

 

 

销售问题解决方案:

1、客源不足问题—场外销售促进;

2、展示面不充分—进行量化整理,增加丰满度;

3、场地利用率不足—增加挂面和展示面;

4、产品展示不系列—需做调整补充,突出重点;

5、品牌个性不突出—协调性、一致性、补充性做出品牌吸引点;

6、店铺色调与品牌风格不吻合—建议改变色调;

7、产品与销售地点不吻合—调整;

8、浪费产品与销售季节不吻合—调整;

9、产品与销售时间不吻合—调整;

10、产品与消费对象不吻合—寻找产品适应的客源;

11、营业场地面积不符合品牌地位—建议调整场地精选产品;

12、营业地形象不规范;

13、销售语言是否适当—提供培训手册练习;

14、广告的素质—调整;

15、店的美观陈列—提供帮助。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

“铠琪”工作流程及工作内容对照表

 

 

加盟商对比:

不做加盟商的损失

做加盟商的益处

1、品牌化趋势越来越明显;

2、品牌集中度越来越高;

3、较高经营成本;

4、销售对象不稳定;

5、较大的采购成本;

6、没有整体的营销策划;

7、货尾销售有压力。

1、强烈的品牌吸引力;

2、完整的产品体系;

3、成熟的营运基础;

4、全方面经营支持;

5、优化的产品组合;

6、完善的零售管理;

7、及时的货品供应。

客户立场的思维与卖点

 

客 户 立 场

产 品 卖 点

铠琪是什么样的品牌?

良好的德国品牌,莱茵河时尚

为什么加盟铠琪?

品牌吸引力,产品丰富度,利益保障,名店名人。

什么风格的产品?

高品质、成熟、简约、稳定、严谨的风格

卖给什么消费群?

高级行政、经理人及时尚消费者

有什么样产品组合?

衣、鞋、袋组合,服装产品自由搭配,个性独特。

提供什么服务?

产品服务,管理服务,营销服务。

提供什么有效管理?

托管经营,合作经营。

怎样可赚到钱?

提供赚钱的商品。

为什么铠琪产品赚钱?

品牌维护、形象维护、全程管理。

提供总体利益保障?

专享权益、销售指导、客户群寻找

有什么竞争产品?

 

新产品供货能力如何?

 

货尾怎样处理?

订货制度与配货制度的结合

 

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